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學習英文與了解天下事，為什麼要讀時代雜誌呢？

閱讀世界新鮮事的人所擁有的國際觀是非常驚人的

當你開始閱讀time時代雜誌增加英文閱讀能力，同時也可以提昇世界觀

因此無論出社會還是在學時，推薦學英文的其中一種方法就是大量閱讀time時代雜誌

藉此提高外文的閱讀理解能力，提高英文文章與新聞的理解力，time時代雜誌是一個非常好的讀物!

因為這本雜誌所囊括世界各地最新的奇人異事，可以讓眼界變得更寬廣

而且許多最新片語詞彙，不見得你在字典可以找到，很多都是新創名詞

讓你的頭腦可以跟著世界的巨輪一起前進

只要閱讀1-2個月，你會發現你看原文的速度至少快上2-3倍。

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李總監跳槽了。帶著國內頂級諮詢公司高管和鋼鐵行業金牌銷售的稱號，被挖到了某世界500強諮詢公司，擔任合伙人，主管北方區業務。 頂著光環，戴著新頭銜，又是熟悉的諮詢行業，還是自己輕車熟路的銷售工作，李總監春風得意，感覺輕鬆地上陣了。 第一周的周五到了，吃過午飯，剛剛落座，叮咚，老闆來了一封郵件，要李總監按模板準備一下稱作Weekly Cadence Review的文件（後來李總監才知道這叫銷售審查與預測周報）。做唄，這有什麼難的，老江湖還怕新花樣？ 可打開文件一看，李總監發懵了，一大堆名詞看都看不明白，更不用說準確填寫和匯報了。對付唄，反正銷售不就那些事兒嗎？ 想必你也猜得到，第二周周一上午的銷售例會上，李總監開頭開得很艱難。每一個他想當然的回答都遭到了老闆強有力的挑戰。同樣是銷售高手出身的老闆，加之大公司嚴格的銷售管理訓練，每一個逼迫式的發問，都直指一個銷售機會的本質。 為什麼老闆能對他沒參與的項目有如此精準的提問，並能清晰地指導下一步的銷售重點該從哪裡開始，每個銷售機會下周應該推進到什麼程度？ 李總監一邊汗流浹背地應對著，一邊有所觸發地思考，過去憑經驗、憑一線衝殺的銷售玩法，在今天面對訓練有素的下屬團隊時可能行不通了，得像老闆那樣有「神眼」去管理。 一段時間的適應之後，李總監終於知道，這套模板、周例會以及老闆的審查會議，背後支撐的其實就是一套全球適用的銷售方法論。這套方法論不僅管理著十幾萬人的銷售團隊，還支撐著公司一年近千億美金的銷售收入。 隨著不斷的適應，李總監還發現，這同一套方法論統領著跨度極大的不同業務，還能把一個個大學畢業的新兵在一兩年內訓練成合格的銷售人員。真是不可思議，李總監大開眼界、大長能力。 01 IBM的 客戶價值方法 這家公司就是著名的IBM，一家嚴格注重銷售方法論，並且與時俱進，與戰略協同不斷提升銷售方法論的公司。以下就是它2008年開始全球部署的銷售方法論升級版——CVM（客戶價值方法），讓我們一睹其真容。 ... 銷售方法論如何形成 步驟1：基於歷史數據和經驗形成贏率模型 對於任何一家有經營歷史的企業，它一定是有銷售的，也一定是有銷售業績的。在將經驗沉澱為銷售方法論時，首先要設計出屬於自己的贏率模型。 具體來說，一個剛開始接觸的一般銷售機會，要如何分階段、分里程碑地把它贏的機率從0上升到100%，並最終贏下來？中間有哪幾個明顯的贏率上升階段，並有什麼樣的顯著識別特徵？如此條分縷析公司的各個銷售機會就可以被量化評估和跟蹤，同時也能指導每個銷售人員一步一步從低贏率向高贏率提升和推進。 越是有總結、有歷史數據的分析提煉，也越是有眾多經驗豐富的銷售高手的智慧結晶，公司總結形成的贏率模型就會越加準確與科學。當然，模型可以不斷被修正，趨於合理，沉澱總得有個過程。 步驟2：設計按里程碑分布的銷售方法 如前面的IBM CVM銷售方法論，你可以設計屬於你公司的銷售階段（里程碑）、各階段的銷售輸出成果、各階段的主要銷售和售前工作，以及各項工作的主要產出。 對於時效性要求較強的銷售，還可以在銷售方法論中加入每個銷售過程完成的期望時間。而對於那些需要多個職能和崗位配合才能完成的複雜銷售，也可以在各銷售階段加上銷售團隊的主要角色配置。 在此基礎上，如果希望公司的銷售方法論更具操作指導性，還可以將每個階段進一步細化成銷售作業書，配以案例和場景，甚至話術和Q&A，那麼任何一個新加入銷售團隊的成員的培訓和學習就會一目了然、快速到位。 但要確保銷售真正成功，銷售方法論務必抓住銷售精髓，在設計中嵌入以下共性因素： 1. 在理解客戶和銷售機會時，這些環節至關重要：理解客戶的核心訴求、識別客戶的購買行為、確認客戶的類型、確認項目是否立項並探究預算、探究客戶的決策流程和選擇標準、識別項目的決策權力圖與關鍵人員並探究其個性。 2. 競爭性分析：了解競爭態勢，主要的競爭對手及其在該客戶或銷售機會上的優勢、劣勢以及客戶關係的推進情況等。 3. 對於確定為決定跟進的客戶或銷售機會，為了贏得銷售，需要關註：緊扣客戶訴求的獨特價值主張、贏單的策略與主題、關鍵客戶關係的持續覆蓋與推進、競爭性動態跟蹤、產品或方案的設計與驗證、價格策略與最終定價、對銷售計劃有效性的持續跟進和相應調整。 這些因素應體現在銷售方法論的特定階段中，但在銷售實踐中不可能只是階段性工作，需要在不同階段被反覆探究和更新。 步驟3：將方法論轉化成銷售機會跟進模板 根據銷售方法論設計出的銷售里程碑，以及其下的各項銷售工作，必須根據實際進展，按周跟進，進行描述和記錄。這樣，每個銷售人員就可據此推進銷售，銷售主管也可以以據此進行準確的管理和預測。就如文章開頭李總監和其老闆的周例會場景一樣，管理變得有效而具體。 無論是2B還是2C，只要單筆銷售金額較大、有一定的銷售周期，都需要設計屬於公司整體的銷售方法論。比如鏈家地產按此思路開發的銷售方法論，管理著每月逾10萬單的租房和二手房銷售機會。鏈家的高速發展和行業領先地位，已足以顯示銷售方法論對銷售的重大貢獻和價值。 作者：李志宏

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